La persona promedio de ventas hace 8 llamadas por hora y las perspectivas de 6.25 horas para establecer 1 cita.
[Fuente: Grupo de ventas de Ovation.]
Una cita, no una venta. Como una descripción del trabajo, que es un poco deprimente. En 2017, nadie quiere pasar casi un día hábil completo en el trabajo con poco o ningún resultado. O ¿qué pasa con este?
Casi el 57% de los prospectos y clientes B2B sienten que sus equipos de ventas no están preparados para la primera reunión. [Fuente: IDC]
Hablar de crítica constructiva. Con ese tipo de tasa de éxito y comentarios, este último no es ninguna sorpresa:
Los representantes de ventas ignoran el 50% de los clientes potenciales de marketing. [Fuente: The B2B Lead]
A pesar de estas estadísticas desalentadoras, la profesión de ventas está aquí para quedarse. Especialmente en situaciones B2B, el personal de ventas es simplemente la mejor manera de convertir clientes potenciales en socios. Así que ya es hora de que tengamos una discusión sobre ventas y apoyemos a nuestros equipos de ventas en el valioso trabajo que realizan.
Hoy compartiremos algunas estrategias para facilitar la venta de telecomunicaciones.
Consejo de estrategia # 1: Conoce tus cosas.
Antes de tomar el teléfono para realizar una llamada de ventas, debe conocer su producto por dentro y por fuera. Naturalmente, las perspectivas van a hacer preguntas antes de comprometerse con su empresa, por lo que es mejor que tenga las respuestas listas. Y no solo el producto, debe conocer a su empresa, sus empleados, sus socios e incluso el mercado en general. Es más probable que los prospectos confíen y escuchen si se establece como un experto en la industria.
Consejo de estrategia # 2: Mantenerse por delante del juego.
Según Accenture, el 94% de los compradores B2B investigan en línea antes de tomar una decisión. Estamos viviendo en un mercado de compradores y en la era de Google. La mayoría de los prospectos sabrán mucho sobre lo que es nuevo en la industria y lo que ofrecen sus competidores. Como persona de ventas, necesita mantenerse a la vanguardia y saber qué hay de nuevo y qué se avecina para que las preguntas no lo sorprendan. Una vez más, ese conocimiento te hará más confiable.
Consejo de estrategia # 3: Atraer consumidores con contenido
Esta sugerencia será cumplida por el equipo de mercadotecnia, pero los representantes de ventas que quieran vender deberían presionar para lograrla. Si el 94% de sus prospectos lo están investigando en línea, ¿qué van a encontrar? Es mejor que haya un montón de contenido interesante para que lean y miren antes de que algo, o alguien, les robe la atención. El equipo de ventas sabrá mejor qué tipo de contenido interesa a sus prospectos, por lo que deberían contribuir a la concepción de las ideas de marketing.
Consejo de estrategia # 4: Cuida a tus clientes potenciales
Su equipo de marketing puso todo ese excelente contenido, los prospectos lo están encontrando y consumiendo, pero probablemente todavía no estén listos para que usted participe con una propuesta de venta. Su interés es muy alto, pero todavía necesitan más información. Ahora es el momento de la participación a través del contenido especifico. Los softwares y las tecnologías modernas pueden hacer un seguimiento de lo que están viendo exactamente sus clientes potenciales para que sepa qué enviarles a continuación.
Consejo de estrategia # 5: Escucha antes de hablar
Finalmente, estás en una llamada con una ventaja y ganas de profundizar en tu propuesta de venta. Pero antes de comenzar a hablar sobre su empresa y sus productos, pregunte sobre los suyos y luego escuche. Además de validar el liderazgo y hacer que se sientan valorados, obtendrá información sobre los tipos de problemas que enfrentan. Incluso si no gana la venta, la información obtenida lo convertirá en una mejor persona de ventas para la próxima.
Consejo de estrategia # 6: Ser organizado
Cualquier equipo de ventas exitoso conoce el valor de organizar clientes potenciales. Un buen CRM es imprescindible para atravesar el ciclo de ventas de la forma más sencilla posible (consulte: 7 Características de la Integración de CRM que Necesitan sus Equipos de Ventas y Marketing). Aparte de los beneficios obvios de una gestión de clientes más eficientes, la organización ayuda a nutrir los clientes potenciales a través del proceso de compra y hace posible la personalización automatizada.
Consejo de estrategia # 7: Administradores de cuentas dedicados
Un fluido de ciclo de ventas requiere una cantidad de personal dedicado para mantener las piezas en movimiento. Desde las primeras etapas del mercadeo hasta hacer una venta a un administrador de cuentas dedicado, cada persona desempeña un papel importante, y a menudo un rol personal. No permitas que ningún cliente potencial se sienta que va por una línea de ensamblaje. Un administrador de cuentas dedicado conocerá cada cliente potencial a nivel personal y garantizará la satisfacción individual.
Consejo de estrategia # 8: Hacer la venta es solo el comienzo
Usted lo hizo a través del ciclo de ventas: su prospecto se convirtió en una ventaja y luego en un cliente potencial. Tómese un momento para celebrar, pero luego vuelva al trabajo porque esto es solo el comienzo. Apoyar a su cliente después de la venta es tan importante como hacer otra venta. Mantente en contacto y familiarizate con el; desea que tus clientes te hablen antes de que algo salga mal. Mantenerlos en confianza en la solución para que se queden por muchos años. (Vea nuestro video: 5 Maneras de Aumentar la Lealtad del Cliente para los Proveedores de Servicios de Internet y Telecomunicaciones).
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