En nuestra anterior serie de publicaciones sobre 3 Pasos para Éxito en Telecomunicaciones, con una variedad de formas de lograr crecimiento sostenible, aumentar tus ganancias y aumentar la lealtad del cliente. Una de los temas principales fue agregar «mas cartas a tu mazo», agrupando más servicios en tu oferte existente.
Quizás hayas tomado la decisión de agregar Comunicaciones Unificadas, movilidad o algo más a tu solución, pero te preguntas ¿qué sigue? ¿Cómo vendemos este nuevo servicio?
Nuestra próxima serie es sobre «Cómo vender…» Hablaremos de UCaaS, Movilidad e Integración para comenzar. Si deseas obtener información sobre cómo vender otros servicios, haznos llegar tus sugerencias en los comentarios.
Mientras tanto, comenzaremos con cómo vender Comunicaciones Unificadas como un Servicio (UCaaS, por sus siglas en inglés).
¿Cuál es la razón principal por la que tus clientes no compran UCaaS? Según la investigación, probablemente sea una falta de información sobre cómo las Comunicaciones Unificadas beneficiarán a su compañía y cómo realizar la transición.
Un estudio de Osterman Research encontró que el 48% de las empresas no entienden cómo las Comunicaciones Unificadas beneficiarán a su negocio. Es posible que comprendan e incluso quieran Comunicaciones Unificadas, pero no llegan a entender el beneficio directo para su negocio. La investigación también muestra que «el 39% de las empresas se sienten intimidadas por el proceso de migración». Es posible que necesiten un poco de apoyo para comenzar. (Fuente: www.eweek.com).
Ante estos hechos, tu mejor herramienta será la educación. Si quieres vender UCaaS, tienes que enseñar a sus clientes sobre las Comunicaciones Unificadas, y así mitigar sus incertidumbres y temores.
Beneficios
Comience por mostrar lo que UCaaS puede hacer por tu cliente, que valor aportará a su negocio. Tenga cuidado de no confundir los beneficios con las características. Las características como la presencia y clic-para-llamar y la mensajería instantánea son importantes y querrás mostrarlas también, pero todavía no. Los beneficios son valores de imagen grandes como:
- Ahorra tiempo para que puedas centrarte en vender
- Alivia el estrés en la oficina
- Apoya la productividad de los trabajadores
- Te permite ofrecer un mejor servicio al cliente
Estos son maneras en las cuales las Comunicaciones Unificadas mejorará la vida diaria de tus clientes. Ponte en su lugar y considera cuales problemas enfrentan, dónde están perdiendo el tiempo todos los días, qué frustraciones expresan. Se identificarán con estos beneficios y al instante querrán saber cómo alcanzarlos.
Características
Lo que nos lleva a las características. Explicaste lo que obtendrán de Comunicaciones Unificadas, ahora muéstrales cómo lo obtendrán. Regresa a su lista de beneficios y menciona al menos una característica que justifica cada uno. Esas son las características que mostrarás a tus clientes. Algunos ejemplos son:
- Clic-para-llamar
- Conferencias de arrastrar-y-soltar
- Presencia
- Transferencias de llamadas
- Compartición de pantalla
- Correo de voz-al-correo electrónico
- Fax-al-correo electrónico
- Comunicación multicanal
- Videollamada
La lista sigue y sigue. Tú sabrás mejor qué tipos de beneficios y características valorarían tus clientes.
Transición
Por último, muestra una clara hoja de ruta de transición a tus clientes desde el principio. Ahora sabes que pueden tener miedos cuando se trata de migrar, así que refuerza su confianza desde el principio. Haz la mayor parte posible de la transición por tu parte para que tengan menos de que preocuparse. Si tienes confianza, ellos también tendrán confianza.
En estas tres áreas, las demostraciones serán tu mejor amigo. En lugar de intentar explicar los beneficios y describir las características por teléfono, dales una demostración gratuita y muéstrales. Una vez que comiencen, no querrán parar.
Mientras haces la demostración, usa ejemplos claros y específicos para expresar tus puntos – cosas con las que se identificarán de inmediato y se aferrarán a ellos. Por ejemplo, podrías decir «¿Alguna vez has estado hablando por teléfono con un colega y necesitabas la información rápida de otra persona? ¿Cómo lo manejaste? ¿Tuviste que colgar y luego volver a la llamada? ¿Enviar un correo electrónico y esperar la respuesta? ¿Y si fuera tan fácil como agarrar a esa tercera persona con el mouse y arrastrarla a la llamada? Y se lo muestras en la demo mientras estás hablando. Si alguna vez se han enfrentado a ese problema, serán convencidos.
Una técnica de venta más a tener en cuenta: las Comunicaciones Unificadas hace que incluso las empresas más pequeñas pueden actuar como empresas grandes. Este es un gran punto de venta si lo comprenden completamente. Muestra a tus clientes más pequeños que tendrán las mismas capacidades y herramientas que las grandes empresas, nivelando el campo de juego por primera vez.
Si quieres saber más sobre las Comunicaciones Unificadas y/o en la venta, tenemos algunas publicaciones más que te pueden interesar:
- 5 Maneras En Que Las Comunicaciones Unificadas Te Ahorran Tiempo
- Comunicaciones Unificadas: Más Allá De La Telefonía
- 6 Características de Comunicaciones Unificadas que Promueven la Colaboración
- Realizando tu próxima venta: 8 consejos para equipos de ventas de telecomunicaciones
Como siempre, no dude en comuncarse con nosotros si desea conversar con un Administrador de Cuentas con experience.
Manténgase atento para nuestra próxima publicación: Como Vender… Movilidad
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